Kun puhutaan organisaation ylimmän johdon kanssa, on yleistä kuulla “ myyntitiimi ei toimi. myynti on laskussa. Meidän on tehtävä muutoksia tällä alueella ja palkattava uusi johtaja. " Tämä lause kuulee yhä enemmän ympäristömme yrityksissä, ja sen on heijastettava perusteellisesti löytääkseen sen todellinen merkitys ja syyt.
On totta, että lopullinen vaikutus - ja mitä tuloslaskelmassa nähdään - on myynnin lasku, mutta analysoitaessa laskun syitä useimmissa tapauksissa se johtuu suurelta osin myyntitappioiden menetyksestä. kilpailukyky ja ei niin paljon myyntitiimille.
Ongelmana on, että tätä ei useaan otteeseen tiedetä ja löydämme "tähtimyyjän" vaikutuksen. Toisin sanoen myyntitiimi syytetään kaikista ongelmista ja päätyy aina etsimään "tähtimyyjiä", jotka pystyvät ratkaisemaan kaikki ongelmat.
Mutta tilanteen ymmärtämiseksi sinulla on oltava kokonaisvaltainen näkemys tilanteesta ja ymmärrettävä, että myynnissä on viisi komponenttia:
- Strategia (sekä organisaatiossa että myyntialueella) Prosessoi People Technology -tuotetta / -palvelua (asiakasarvoehdotus)
Yleensä myynnin lasku liittyy suoraan myyntitiimin ihmisiin ja muut neljä tekijää jätetään huomiotta, jolloin tilannetta ei arvioida riittävästi.
Jotta tilanne voidaan diagnosoida, ehdotan, että kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:
Strategia:
- Onko kilpailijoihin nähden erilainen sijainti? Onko myyntialueella selkeä strategia? Onko kohdeyleisö, segmentointi jne. Hyvin määritelty? Onko olemassa selvästi määriteltyjä, sovittuja ja ilmoitettuja tavoitteita?
Prosessien osalta:
- Onko olemassa selkeästi määritelty myynninhallintaprosessi, joka perustuu parhaisiin käytäntöihin? Tukeeko organisaation muu prosessi riittävästi asiakkaiden odotuksia?
Ihmiset:
- Onko heillä oikea profiili, ovatko he motivoituneita ja onko heillä tarpeeksi koulutusta?
Teknologian osalta:
- Onko olemassa tekninen alusta, joka todella pystyy auttamaan enemmän ja paremmin (CRM)?
Tarjottavan tuotteen / palvelun osalta:
- Onko tuote / palvelu erilainen kuin kilpailijat lisäarvon, asiakkaan hinnan, laadun, palvelun… suhteen?
"Emme voi antaa kaikkea myyjän" taitojen tai asiantuntemuksen "käsiin."
Jos vastaus strategian, prosessien, teknologian ja ehdotuksen sekä asiakasarvon aloilla ei ole tyydyttävä, niin ongelma ei ole vain myyntitiimi, vaan se on paljon globaalimpi ongelma, ja siihen on puututtava kokonaisuudessaan.
Tätä vastaan on selvästi olemassa aina väite, jonka mukaan hyvä myyjä myy näistä tekijöistä riippumatta… mutta on ymmärrettävä, että emme voi asettaa yrityksen kannattavuutta ja elinkelpoisuutta myyjien "taiteen" käsiin. Siksi meidän on käytettävä kaikkia mahdollisia keinoja tehdäksemme mahdollisimman yksinkertaisiksi määriteltyjen tavoitteiden saavuttamiseksi eikä laittaa kaikkea myyjän "taiteen" käsiin.
Yhteenvetona voidaan todeta, että myyntialueen tulokset on analysoitava ymmärtämällä koko yritystä, koska monissa tapauksissa näillä tuloksilla on suhteellisen vähän tekemistä myyntitiimin ja paljon muun organisaation kanssa.
