Yksi niistä asioista, joka ei koskaan lakkaa hämmästyttämästä, on se, kuinka vähän yrittäjät tietävät oman yrityksensa taloudesta. Vielä pahempaa, kuinka myöhään he saavat tietää, että heidän yrityksensä on kriisissä. Kuten henkilökohtaisessa elämässämme, joskus ohitamme sairauden merkit, koska ajattelemme naiivisesti, että jos jätämme huomioimatta ne, niin ei tapahdu.
Olen viettänyt melkein 25 000 tuntia työskentelemällä ja neuvotellen monimuotoisimpien yritysten omistajia; Jotkut ovat olleet keskisuuria yrityksiä, toiset ovat myyneet yli viidensadan tuhannen dollarin kuukaudessa ja työllistävät vähintään kaksisataa työntekijää.
Koska olen erikoistunut talouden uudelleensuunnitteluun, minua kutsutaan usein neuvomaan kriisitilanteissa olevia yrityksiä.
Yleensä aloitan analysoimalla tilinpäätöstä ja joitain erityiskertomuksia saadakseni kuvan ongelmasta.
Sitten ikään kuin minulla ei olisi näitä tietoja, tapaan liikemiehen ja esitän hänelle joitain seuraavista kysymyksistä:
Mikä on ollut myynti viimeisen kuuden kuukauden aikana ja kuinka käyttäytymistäsi on verrattu viime vuoden vastaavaan kuuteen kuukauteen? Mikä on yrityksesi myyntisuunta ?
Mikä on yrityksesi keskimääräinen vakuutusmarginaali viimeisen kuuden kuukauden aikana ja mikä oli viime vuonna samana ajanjaksona? Mikä on myyntihintojen ja -kustannusten kehitys seuraavan kuuden kuukauden aikana?
Kuinka suuri on ostoprosentti jokaiselle tuotteelle, joka edustaa 80% kuukausittaisesta myynnistäsi? Mikä on keskimäärin niiden asiakkaiden tuottama marginaali, joiden myynti edustaa 80% heidän kuukausimääristään?
Mikä on yrityksesi taloudellinen ja toiminnallinen tasapainokohta?
Tiedätkö tarkalleen kuinka paljon ansaittiin viimeisellä tilikaudella? Tiedätkö missä voitot on sijoitettu, jos niitä on? Jos sinulla oli tappioita, tiedätkö kuinka ne rahoitettiin?
Mikä on yrityksesi käyttöpääoma ? Onko sinulla kyky noudattaa sitoumuksiasi toimittajille ja pankeille seuraavan 12 kuukauden aikana?
Ensimmäiseen kysymykseen kaikki vastaavat helposti, kiihkeästi ja vakuuttavasti. Yleensä lähes jokainen yrittäjä, jonka olen käsitellyt, seuraa tarkkaan heidän myyntikäyttäytymistään. Minulla on asiakas, joka vaatii 12 myymälänsä johtajaa ilmoittamaan myyntimäärät päivittäin sulkemisen yhteydessä Skypellä tai sähköpostitse.
Liikemies kiinnittää paljon huomiota myyntimäärään, koska hän pitää sitä voiton moottorina. Näin on yleensä. Kun myynti kasvaa, johtuu siitä, että liiketoiminta kasvaa ja se on esimerkki pyrkimyksistämme houkutella lisää yrityksiä asiakkaisiin. Jos myynti kasvaa, se johtuu siitä, että asiakas on tyytyväinen tuotteihimme tai palveluihimme.
Näiden myyntien koostumuksen tuntemus suosii myös analyysiä. Joidenkin tuotteiden myynti lisääntyy, kun taas muiden lasku. Yrittäjä, joka tarkastelee vain kokonaismäärää, saattaa puuttua tärkeästä tiedosta päätöksentekoa ja tulosten hallintaa varten.
Mutta ei aina enemmän myynti merkitsee enemmän voittoa.
Käytän ilmausta usein, kun yrityksen myynti kasvaa, mutta sillä on kassavirtaongelmia. Sanon: "Olet kasvun ironista."
Tämä "kasv ironia" ei ole aina oire kriisissä oleville yrityksille.
Yrittäjänä tiedät, että myynnin kasvattamiseksi sinun on investoitava, sinun on lisättävä tuotantokapasiteettiasi ja ehkä myös myyntivoimaasi.
Vaikka sinun ei tarvitse investoida ylimääräisiin neliömetriin tiloissasi, sinun ei tarvitse investoida lisäkoneisiin ja voit lisätä myyntiäsi samalla myyntivoimalla ja samalla nykyisellä hallinnollisella rakenteella, sinun on investoitava käyttöpääomaan kasvun tukemiseksi Myynnissä.
Toimittajat voivat rahoittaa osan kasvusta, mutta eivät kaikkia.
Lisäksi joudut maksamaan laskut 60 tai 90 päivässä. Kasvu voi tapahtua muutamassa kuukaudessa, mutta investointien elpyminen on hitaampaa.
Sinun on rahoitettava käyttöpääoma omilla varoilla ja pankkirahoituksella, sinulla on oltava mahdollisuus antaa luottoa uusille asiakkaillesi. Sinun on myös rahoitettava varaston tarvittava lisäys. Aluksi uudet varastot alkavat pyöriä hitaammin.
Siellä kokee "kasvun ironia": Sinusta tuntuu, että liiketoiminta kasvaa, mutta sinulla on kassavirtaongelmia.
Mistä tiedät, onko yrityksesi todella kriisissä?
On 5 tapaa selvittää, on 5 oiretta, jotka saavat kiinnittämään huomioni ja saavat sinut toimimaan välittömästi:
1. Yhtiöllä on vaikeuksia laskuttaa toimittajia ajoissa. Ja ehkä se on jäänyt jälkeen myös verojen, sosiaaliturvamaksujen ja muiden velvoitteiden maksamisessa hallituksen kanssa.
2. Tällä hetkellä se pyytää pankkeja tekemään muutoksia lainaoperaatioissaan kuukausierien pienentämiseksi tai mahdollisesti ehdottaa uutta rahoitusta sitoumusten maksamisen järjestämiseksi ja kassavirran tasoittamiseksi.
3. Kaikki kiinteistösi ja mahdollisesti myös arvokkaat koneet on luvattu pankki- tai kaupallisten lainojen vakuudeksi.
4. Myynti ei kasva, markkinat ovat supistuneet eikä hintoja voida nostaa.
5. Tuotteiden voittomarginaalit ovat alhaisemmat kuin viime vuonna, ja marginaalitulot eivät kata kiinteitä kuluja. Toisin sanoen, yritys toimii kannattavuusrajan alapuolella.
Vain yhden näistä kysymyksistä, joihin vastataan myöntävästi, pitäisi heti sytyttää punainen valo ja varoittaa häntä. Sinun on toimittava heti. Sinun on tehtävä muutoksia, jotta tilanne ei huonone.
Sinun pitäisi tietää heti, millaisella edistymisellä tilanne, joka on aiheuttanut ongelman, voi olla. Sinun on löydettävä tarkalleen missä todellinen ongelma on.
Jotkut tilastotiedot osoittavat, että 25% taloudellisista ongelmista kärsivistä yrityksistä ei toipu eikä koskaan toimi uudelleen. Muiden lähteiden mukaan prosenttiosuus on korkeampi, he puhuvat 43 prosentista 46 prosenttiin.
Ensimmäinen askel ongelman ratkaisemisessa on: määrittele todellinen ongelma. Ongelman huono määritelmä voi johtaa arvokkaan ajan menetykseen.
Jotta se voidaan määritellä oikein, on kuitenkin tunnettava todellisuus ja oltava tarkkoja tietoja yrityksen todellisesta tilanteesta ja liiketoiminnan tuloksista.
Tästä syystä aloitin tämän artikkelin: monet yrittäjät tietävät hyvin vähän yrityksensa todellisesta taloudellisesta tilanteesta, eikä heillä ole tarkkoja tietoja voitoista, jotka heidän toiminnastaan lähtevät.
Nämä yrittäjät ovat liian kiireisiä "taistelukentällä". Tämä on hyvä, mutta monta kertaa he alkavat kiinnittää huomiota talouteensa, kun kriisi on edennyt hyvin eteenpäin.
Tiedätkö mikä on yrityksesi taloudellinen tilanne tänään?
Tiedätkö, mitkä ovat marginaalitulosi?
Tiedätkö, pystyykö yrityksesi täyttämään sitoumuksensa tulevina kuukausina?
Tiedätkö, mitä sinun on tehtävä juuri nyt varautuaksesi kriisiin tai välttämään sitä?
Jätä kommenttisi ja kysymyksesi tähän artikkeliin.
Jos olet lukenut tämän artikkelin ja tarkastellut yrityksiäsi koskevia lukuja, uskot, että yrityksesi voi olla kriisissä ja haluat löytää ratkaisuja heti, kirjoita minulle osoitteeseen [email protected]. Vastaan sinulle järjestääksesi ensimmäisen puhelinhaastattelun.
Yhdessä tarkastelemme vaiheita, jotka voit tehdä aloittaaksesi heti.
