"Kriisi", "vaikeat ajat", "taantuma", "mahdollisuuksien puute"… ovat otsikoita, jotka lyövät meitä joka aamu herääessämme.
Ilmeisesti yritykset eivät ole vieraita näille omistajille. Tämän pessimistisen ja katastrofaalisen skenaarion kohdalla, jossa avain yrityksen selviytymiselle on resurssien optimoinnissa ja kustannusten pienentämisessä, herää suuri kysymys: Kuinka saavuttaa se?
Jos pystymme keksimään itsemme uudelleen, jättämään syrjään meitä tarttuvan lyhyen aikavälin vision, meillä ei ole vain mahdollisuus pysyä pinnalla, mutta meistä tulee myös tulevaisuuden eturintaja.
Teorisointi, markkinoiden segmentointi on prosessi, jossa markkinat jaetaan pienempiin yhtenäisiin ryhmiin, joilla on samanlaiset ominaisuudet ja tarpeet.
Markkinoinnin alusta lähtien tämä "prosessi" on suoritettu melkein käsityönä suodattamalla asiakkaita "klassisten" muuttujien mukaan: maantiede, sosiodemografia jne. Edistyneisiin tilastollisiin ryhmittelytekniikoihin, joita tukevat algoritmit ja tiedon louhintaprosessit.. Sekä metodologia että muut ovat pystyneet tuottamaan etuja yrityksille jo pitkään: ne toimivat eikä kukaan kyseenalaista niitä.
Mitä meidän pitäisi tehdä nykyään, kun budjetit ovat tiukat ja massiiviset viestintätoimet ovat vain muutaman yrityksen ulottuvilla? Kuinka löytää uusia mahdollisuuksia?…
Houkuttelemaan uusia asiakkaita?…., Uskollisuus olemassa olevia?
Luodaan uusia ja innovatiivisia tuotteita / palveluita?,…, Kustannusten alennus?
A priori ne ovat päteviä ja menestyviä ratkaisuja, jotka ovat ratkaisseet useita ongelmia ja ovat edelleen voimassa, mutta…
Yritämmekö houkutella ketään?,… Me rakennamme uskollisuutta kaikille?
Mitä voin tarjota asiakkailleni, jotta he näkivät sen innovatiivisena?
… Mikä siis kaikella on avain selviytymiseen ?:
Avain 1: Innovo,…, sitten,…, olen olemassa (Olen 2000-luvun Descartes).
Kyse ei ole pyörän keksimisestä, vaan näyttää siltä kuin olisimme keksineet sen. Kriisi lukuun ottamatta huonojen aikojen merkitsemistä, se on myös reaktiokykyisten ja vallankumouksellisten toive. Ole levoton ollessamme tilanteessa, joka ajaa meitä, taisteleminen parantuneen normin vastaisena ja muutoksen arkkitehtina pitäminen on itsessään ratkaisu. Seuraava kysymys olisi Miten, sen ratkaisemiseksi meidän on tutkittava toisen avaimen sisältöä.
Avain2: Tunne itsesi (Ole 2000-luvun Sokrates).
"Tunnetko asiakkaasi?"
Niille, joiden vastaus on -EI, tai yksinkertaisesti utelijoille, minun on sanottava, että jos olemme selvästi havainneet, mikä toimii ja mikä ei yrityksissämme, olemme jo ottaneet suuren askeleen.
Jos olemme havainneet, että on asiakkaita, jotka haluavat tietyn palvelun tai tuotteen, tai yksinkertaisesti osoittavat meille herkkyysohjeet tietyn linjan suhteen, meillä on jo johtolankaa noudattaa, mutta ole varovainen! Tähän asti ei ole mitään uutta, avain on ottamalla kaiken tämän tiedon TEHOKKAISIIN JA TEHOKKAASI KAUPALLISIIN TOIMIIN.
Tauko yksitoikkoisuudesta ja mukavuudesta, normaalisti se sattuu ja on epämiellyttävää…, olkoon epämukava !!.
Tietäminen ei tarkoita, että CRM-järjestelmä olisi suurempi ja nopeampi kuin kilpailijamme tai että olisi tietovarasto, joka hallitsee koko rakennuksen ja jolla on pääsy tuhansille käyttäjille samanaikaisesti, tai analyyttiarmeijan käyttöönotto 24 / 7.
Asiakkaiden tunteminen tarkoittaa kykyä tarjota heille oikea tuote / palvelu oikeaan aikaan. Ennakoida heidän toiveensa, odotuksensa, mennä pidemmälle, luoda uusia haasteita ja huolenaiheita, ratkaisumme palvelut / tuotteet.
Seuraava kysymys olisi: Kuinka saan sen?…. asian kokeneimmat uskaltaisivat huutaa: analysoidaan käytettävissä olevia tietoja !!… ja heitä ei johdeta harhaan ratkaisusta, jos halusimme olla viisaita.
Älkäämme unohtako, että haluamme selviytyä, kasvaa ja parantaa tiliä ja antaa tuloksia. ANALYSOI KYLLÄ,…, mutta suuntautunut, kun on hyvin selvää, että haluamme olla aktiivisia, että haluamme luoda kaupallisia mahdollisuuksia, todellisia mahdollisuuksia, jotka tarjoavat meille takuita, emme ole ajoissa tuhlata kauppa- ja viestintäaseidemme aseita, paljon vähemmän rahaa.
Opi tuntemaan asiakkaidesi mieltymykset.
Tiedät todella, mikä motivoi sinua, mikä saa sinut tuntemaan
Älkäämme unohtako, että asiakas on yrityksen olemassaolon moottori ja keskipiste, mutta voimme tietää, kuinka hän hengittää, olemme sokeita ajelessa, joka syö meitä. Tilastolliset tekniikat, numeerinen analyysi ja mallinnus ovat yksinkertaisesti teknisiä, mutta niistä ei tule koskaan tulla perimmäisiä tavoitteita.
Segmentointi antaa meille mahdollisuuden priorisoida, hallita nykyistä todellisuutta paremmin asiakkaidemme kanssa ja toisaalta antaa meille suunnata ponnistuksemme näihin näkymiin, jotka tunnemme NYT, jotka ovat meille kannattavia ja jotka menevät markkinoille metsästyksessään ja sieppaamisessa.
Uudet suuntaukset osoittavat, että elämme toisiinsa yhteydessä olevassa maailmassa ja että globaalit verkot ovat jo integroiva osa, jota emme saa unohtaa.
Tietäen linkit, jotka motivoivat ihmisiä suhtautumaan tavalla tai toisella, antaa meille mahdollisuuden tarkentaa enemmän kaupallisissa ehdotuksissamme. Klassiset ikä-, sukupuolen- ja maantieteelliset suodattimet ovat muisti, siirrymme nyt toiseen ulottuvuuteen: jos tiedämme mieltymykset, asenteet, maut, motivaatiot, käyttäytymiset, ostoista johtuvat impulssit, ja jos pystymme tyypillisesti ja kvantifioimaan sen, meillä on avain olla eturintamassa ja innovoida.
Tällä tavalla pystymme kehittämään kaupallisia tarjouksia ja palvelusehdotuksia, jotka todella vastaavat tarpeita ja odotuksia.
Että nämä ehdotukset, kun ne vastaanotetaan, nähdään sinun, ikään kuin ne olisivat osa asiakkaidemme rutiinia. Niiden ei tarvitse olla tunkeilevia, niiden on oltava osallistavia, motivoivia ja sitovia.
Avain 3: "Koko… jos se on tärkeä"
Aikajakso, jota olemme seuranneet kohdasta "Ei markkinointia", kun ketjutuotanto hallitsi markkinoita, ja hyppy, joka myöhemmin tapahtui "Kyllä markkinointiin", saavuttamassa perustaa erikoistumiseen ja erittelyyn, koska kuluttajat ovat niitä, jotka johtavat ja joilla on valta valita.
Markkinoiden segmentoinnissa se tapahtuu samalla tavalla, aluksi ei ollut tarpeen erotella asiakkaita, mutta yhä selvemmin käy ilmi, että ”terävyys on tarpeen”. Tätä varten avain selviytymiseen on mukauttaa (yleensä tarkoittaa vähentää) potentiaalisten asiakkaiden määrää koskettaaksesi, jotta saavutetaan tehokas ja todellinen myynti hallitsemiemme budjettien mukaisesti.
Menevät ovat ajat, jolloin voimme “valita” koko asiakaskannan hyödyntääkseen ja puristamalla sitä, ei nyt, olkaamme tietoisia siitä, käyttäkäämme rationaalisesti segmentointia, vain parasta, kannattavaa ja tehokasta loput… palataan syklin alkuun, palataan takaisin innovaatioihin.
Kaikki tämä on edelleen noidankehä, joka palautuu takaisin ja jota meidän on tarkkailtava, haluammeko selviytyä ja kyetämme jatkuvaan parantamiseen.
" Wayfarerilla ei ole tapaa, yritys keksii sen kävellen " (Otetaanpa 2000-luvun Machado).
