Teknisen myynnin räikeistä virheistä puhuttaessa on mielenkiintoista lopettaa erittäin toistuva virhe, jonka tekevät yleensä uudet johtajat tai jotka eivät ole vahvoja organisaatioasioissa, mutta joilla on valta tehdä niin, etenkin toimitusjohtajat ja / tai yrityksen omistajat. Ne yhdistävät voiman, tiedon ja kokemuksen puutteen ja ennen kaikkea epätoivon nopeiden tulosten saavuttamiseksi. Kaikki nämä tekijät ovat mahdollisesti räjähtäviä ja voivat vahingoittaa paitsi yrityksen tuloksia myös myyntialueen rakennetta.
Katsotaanpa toistuvimmat. Teknisen myynnin myyntisyklit vaihtelevat kolmesta kuuteen kuukauteen, joten kaikki tänään toteutetut toimenpiteet tai toimenpiteet johtavat tuloksiin kolme tai kuusi kuukautta myöhemmin. Tämän lähtökohdan mukaan väärät päätökset kuuluvat täydelliseen ansaan, koska lähitulevaisuudessa niillä ei näytä olevan paljon vaikutuksia, mutta sitten tulee epäkohta. Pääjohtajalla on tavallista ajatella myyvänsä teknisiä tuotteita, palveluita tai koneita, laitteita jne. Teknisen palvelun henkilöstölleen; Lyhyen aikavälin näkökulman mukaan sillä on useita etuja: ihmiset tuntevat tuotteet tai laitteet jne., Ne liittyvät suoraan ja toiminnallisesti asiakkaaseen ja voivat saada tästä työstä ylimääräisen korvauksen, mikä säästää yrityksen aikaa ja rahaa.,ja teknisen palvelun ihmiset eivät näe mitään ongelmaa ansaita enemmän. Toistaiseksi asiat näyttävät erittäin hyvältä, etenkin koska se on täydellinen ratkaisu kilpailla tehottomien myyjien kanssa.
Huomiotta jätetään se, että postimyynti tai tekninen palvelu on myynnin täydentävä tehtävä, jonka suuri arvo on ratkaista asiakasongelmat ja rakentaa uskollisuutta, ei myydä. Myynti on paljon aggressiivisempaa ja vaatii usein ankarampia asiayhteyksiä ja vastustaa postimyyntiä; Myynnissä on yleistä, että asiat epäonnistuvat useista syistä, joten viimeinen rivi on myynnin jälkeinen asiakas, jotta asiakas ei häviä peruuttamattomasti. Joten ymmärtääksemme, miksi tällaisen päätöksen seuraukset ovat yritykselle niin kovat, meidän on tarkistettava pitkä luettelo haitoista:
- Teknisen palvelun operaattori ei tule koskaan olemaan myyntipäällikkö, varsinkin jos et ole koulutettu myyntiin ja sinulle taataan yksinoikeudella tehtävät. Tämä tarkoittaa, että pystyt ottamaan tilauksia, mutta et koskaan ylläpitä myyntiä ajallaan, koska tekniset palvelut täydentävät myyntiä, eivät itse myyntiä. Aivan kuten teknisellä palvelulla on satunnaisia työsyklejä, myynnissä on erittäin vakaita jaksoja, mikä vaikeuttaa tuottavuutta molemmissa töissä. Kukaan ei voi ajaa työvälineiden tuntien jälkeen ja sitten esitellä itseään asiakkaalle pätevänä myyjänä. Se ei ole normaalia tai näyttää hyvältä, koska tällainen häiriö, erikoistumisen puute ja ennen kaikkea resursseja puuttuu niitä käyttävältä yritykseltä ihmisille niin erilaisissa tehtävissä.Tärkeä asiakas päättää yleensä hiljaa ja ilmoittamatta yrityksestä, joka ei enää kiinnosta häntä, etenkin koska hän on tietoinen siitä, että hänellä on velvollisuus valita, mitä hän näkee parhaiten avoimilla markkinoilla. Myyjä ei ole koskaan hyvä tekninen palvelu ilman teknistä koulutusta riittävä ja ilman riittävää teknistä perustaa. Tällä tavalla tapahtuu päinvastainen ilmiö kohtaan yksi. Älylliset ja fyysiset tehtävät annetaan suhteessa, jolloin tuottavuus tuottaa erikoistuminen toiseen tai toiseen. Aina on valinta, asiakas epäilee kaikkia myymiä teknisiä palveluita. Se poistaa vakavuuden ja luokan ja muuntaa siitä vastaavan isäntä chasquillan, joka etsii aina mahdollisuutta myydä jotain muuta hyödyntäen tilannetta, joka on joskus ristiriitainen, kuten asennukseen omistetut tekniset palvelutehtävät,korjaus jne. Tämä on paras tapa hukata teknistä palvelua ja laimentaa tätä roolia suorittavien henkilöiden pätevyys tarjoamalla myyntipalkkioita. He eivät ole enää keskittyneet uskollisuuteen, ja siksi ajan myötä he pitävät parempana sitä, mikä on helpompaa ansaita rahaa, puuttuen täysin teknisen palvelun tavoitteesta ja joka tapauksessa heikentämällä sitä ja luomalla kierto normaalisti vakaissa ja pätevissä joukkueissa. Jotkut yritykset ovat joutuneet konkurssiin tästä etenkin silloin, kun heidän asiakasuskollisuutensa riippuu hyvästä ja yksinoikeudellisesta teknisen palvelun toiminnasta. Suurin uhka on sanonta »rodun varikset ja he raputtavat silmäsi»: Se on paljon yleisempi kuin operaattori tekninen palvelu, joka oppii myymään seisoo kilpailukykyisen yrityksen kanssa, joka pysyy myynnissä sitä muodostavassa yrityksessä.Tämä johtuu siitä, että teknisten palveluiden liiketoiminnalla ei yleensä ole markkinoille pääsyn esteitä, ja älykkäältä operaattorilta puuttuu ainoa asia, joka on ymmärrettävä, miten markkinat toimivat, jotta he voivat välittömästi perustaa oman yrityksen, jos asiat tapahtuvat. On harvinaista, että myyjä tekee niin, ja on harvinaista, että teknisen palvelun operaattori on hyvä myyjä ylläpitäessään perustöitä. Jos myyntitoiminto rikkoutuu tai tuotteisiin, laitteisiin, koneisiin jne. Tulee vika., jonka myy tekninen palveluyritys, heti hylätään operaattori, joka sekoitti myynnin korjaamiseen tai asentamiseen jne. On paljon yleisempää, että teknisen palvelun toimija huomaa itsensä "hevosten jalkoihin pääsemisestä" kuin jos hän pysyy uskollisena erikoistuneelle tehtävälleen,Erityisesti se on välttämätön edellytys erittäin teknisille markkinoille, kuten kaivos-, lääke-, tuotantolinjoille jne. Yrityksen myyjät, jotka päättivät, että sen teknisen palvelun tarjoajat kilpailevat sen kanssa, tuntevat yrityksen olevan vähän arvostettuja ja Lopulta ne vetävät pois yrityksiä, joilla on vahvempi myyntirakenne ja jotka eivät perustu "huonoan sirkus" -oppiin, jolle ei ole erikoistumista tai keskittymistä. Henkilöstön vaihtuvuus kasvaa ja erikoistuminen vähenee ja imago yrityksestä heikkenee voimakkaasti. Teknisen palvelun alueella paremmin myyvät ovat luonnollisesti parempia myyjiä kuin teknisen palvelun toimijoita ja yrittävät siirtyä myyntiin menettääkseen ehkä hyvä teknisen palvelun operaattori ja voittaja, usein keskinkertainen myyjä,että tuloksen ensimmäisissä vaikeuksissa hän yrittää palata vanhaan tekniseen palveluun, joka on tulojen suhteen paljon turvallisempi, vaikka hän ei ansaitsisi yhtä paljon kuin myynnissä. Usein tämä päättyy henkilön eroamiseen tai irtisanomiseen, koska hän yrittää palata tekniseen palveluun myyjän maksamalla palkalla, joka on yleensä paljon korkeampi. Ja tässä työlaki on selkeä taisteluissa, ja ajan mittaan saavutetaan vain yrityksen organisaatiorakenteen heikentäminen, teknisten palveluiden palkkojen korottaminen, jotka ovat tottuneet ansaitsemaan ylimääräinen tehtävä, jota he eivät tee vastaavasti, ne luovat vuorottelun sekä niissä, jotka eivät halua myydä, että niissä, jotka haluavat myydä, koska jotkut haluavat lähteä yrityksen, joka vaatii vain heidän teknisen palvelutoimintonsa,ja muut, koska ne siirtyvät yksinoikeudelle myyjille. Ja koska he tietävät, että yrityksellä ei ole yksinoikeudellisia myyjiä, koska se sekoittaa heidät tekniseen palveluun, he siirtyvät varmasti jonkin ajan kuluttua vakavampaan yritykseen. Koska johtamisperiaatteet ovat selvät, on erittäin todennäköistä, että kaikki nämä toimet toteutetaan, niillä, joilla on valta tehdä se, salaa, ilmoittamatta siitä vastaavan myyntialueen päällikölle ja muissa tapauksissa ilmoittamatta siitä rangaistuksen muodona, koska he eivät tee asioita hyvin, joten he sijoittavat rinnakkaisen joukkueen, joka tee kilpailu ja näytä heille, kuinka myynti tapahtuu. Tällä tavalla pääjohtaja näyttää lyhyellä aikavälillä vahvana, mutta pitkällä aikavälillä hän tajuaa vahingoittaneen yritystä heikentämällä rakennetta ja rikkomalla työnjaon periaatteita,joka vahingoittaa yrityksen erikoistumista ja tuottavuutta; kunnioittamatta käskyjen kaksinaisuuden periaatetta, jonka mukaan kaikki myyntipäätökset on kanavoitava yhdessä sen kanssa, joka johtaa myyntiä, ei rinnakkain, ja lopuksi, siirryttäessä yhden yrityksen yleisen johdon pyhimmistä periaatteista, jonka tarkoituksena on varmistaa, että henkilöstöresursseissa yritys pysyy yhtenäisenä, välttäen kiertoa, organisaation rakenteen heikkenemistä, valvontaa, hierarkkisia linjoja ja yleensä vakuuttavaa päätöksentekoa. Mikä on vakavampi, validoiva käytäntö, jonka tarkoituksena on selvästi heikentää tuottavuuden käsitettä. On hyvin yleistä, että tämäntyyppiset johtajat väärinkäyttävät ihmisiä, mutta puolustavat heitä vanhempana, kun he ajattelevat toisten kohtelevan heitä väärin.Itse asiassa monet reaktiot aiheuttavat välittömän vuorottelun ihmisille, jotka eroavat mahdollisista syistä vapautuakseen pääjohtajan epävakaudesta, joka toimii aseistamalla ja asettamalla aseet pois organisaatiorakenteista ottamatta huomioon sitä, kuka hän on nimittänyt edustajiksi tietyn yksikön johtamiseen. Esimerkiksi pääjohtajan ei tulisi koskaan suoraan nuhtele, haastaa tai pakottaa aluepäällikön alaista; On oikein, että alueen päällikkö itse tekee sen, siksi on oikein, että toimitusjohtaja puhuu alaisensa päällikön kanssa toimiessaan. Tämä virhe aiheuttaa usein peitetyn kierto- ja epävakauden sen todistajien keskuudessa, puhumattakaan siitä, että se heikentää hierarkkista rakennetta ja muodollista organisaatiota.poistamalla rakenteita tukevien pomojen vaikutusvalta ja tuhoamalla se vähitellen seurauksena. Heikon organisaatiorakenteen korkeus on, että sitä hoidetaan keilahalli, jonka tulisi antaa organisaatiolleen valtuudet antamalla valtuudet johtajilleen ja alaisilleen ja edistämällä erikoistumista sisäisten häiriöiden sijaan, kun huhut, organisaation väärinkäyttö, epävakaus jne. ne luovat levottomuuden joukossa kyvykkäimpiä, jotka ovat taipuvaisia muuttamaan, ja tarjoavat turvallisen paikan ihmisille, jotka eivät halua mitattua, hallita tai ohjata, koska iso pomo tietää mitä tekee. Tavallisesti näiden käytäntöjen mukaiset pääjohtajat ovat vakuuttuneita siitä, että he ovat vahvoja tällä tavalla, tietämättä, että se on heikon pomo tarkka määritelmä, jonka johtajuus on irrotettu siitä, mitä hän haluaa saavuttaa yritykselleen: ellei hän halua vahingoittaa sitä.Ylpeys jopa tekee siitä ylpeän ja hylkää kaiken kritiikin. He ovat yleensä erittäin itsepäisiä ja vaikeimpia ovat niitä, jotka uskovat, että hyvä koulutus pelastaa heidät kaikilta riskeiltä tai virheiltä: supersankari, joka yrittää juoksua eteenpäin olevalla pitkällä viivalla. Ajan myötä, teknisen myynnin jaksojen määrittämänä, Pääjohtaja ymmärtää tehneen virheen ja huomaa, että hänen on aloitettava uudelleen palauttaakseen tulokset, jotka eivät koskaan tulleet päätökseen aloittaa seikkailu, jota sponsoroidaan jättämättä huomiotta yrityksen johtamisen perusperiaatteet. Mikään ei ole ilmaista.supersankari, joka yrittää juoksua eteenpäin. Ajan myötä teknisten myyntisyklien määrittämällä tavalla pääjohtaja huomaa tehneen virheen ja huomaa, että hänen on aloitettava uudelleen saadakseen takaisin tuloksia, joita ei koskaan tullut. päätöksestä aloittaa seikkailu, jota sponsoroidaan jättämällä huomiotta yrityksen johtamisen perusperiaatteet. Mikään ei ole ilmaista.supersankari, joka yrittää juoksua eteenpäin. Ajan myötä teknisten myyntisyklien määrittämällä tavalla pääjohtaja huomaa tehneen virheen ja huomaa, että hänen on aloitettava uudelleen saadakseen takaisin tuloksia, joita ei koskaan tullut. päätöksestä aloittaa seikkailu, jota sponsoroidaan jättämällä huomiotta yrityksen johtamisen perusperiaatteet. Mikään ei ole ilmaista.
suosituksia
Jotta yritys saavuttaa tuloksia ja ylläpitää niitä ajan myötä, sen on vahvistettava organisaatiorakennettaan pitämällä se uskollisena strategialle, jonka se suunnittelee kaudeksi. Vahvalla rakenteella ei ole vain, että sen alueet on määritelty hyvin, vaan myös johtajilla on hyvin valtuudet, ja se pyrkii metodologisesti työskentelemään kvantitatiivisten valvontajärjestelmien kanssa, jotka antavat sille mahdollisuuden tehdä luotettavia, integroivia ja koordinoituja päätöksiä luotettavan johtohenkilöstön kanssa. Itse asiassa sinun on käytettävä käytettävissä olevia hallinto- ja johtamistietoja ja työkaluja asianmukaisesti, alistamalla ihmisillesi siihen asti, kunnes asianmukainen työkulttuurimuutos tapahtuu ajan myötä. Muutoin pääjohtaja on yrityksesi pääongelma eikä ratkaisu.
Ei ole koskaan liian myöhäistä kysyä apua. Liikemiehet tietävät, että yritys on kaiken heidän pääomansa selviytyäkseen ja ansaitakseen rahaa, ja elleivät he ole perineet organisaatiota vaivattomasti tai ole epäluotettua, erittäin luotettavaa työntekijää, kun yritykset menevät, ne menettävät usein paidansa, ja jos se ei riitä ennen vapautta. Ota huomioon, koska ylimmän johdon virheet eivät koskaan aiheuta pieniä vahinkoja. Se on ajan kysymys.
