"Mitä ei voida mitata, ei voida hallita." Yksi suurimmista vaikeuksista, joita pk-yritykset kohtaavat, on hallinnan tärkeyden ymmärtäminen.
Suurimmalla osalla ei ole aavistustakaan kustannuksistaan, tuloksistaan, eivätkä he pysty mittaamaan parantamiseksi tehtyjen toimien ja muutosten seurauksia.
Ne kaikki, riippumatta siitä kuinka pienet, tuottavat tietoja (laskuttavat, ostavat, maksavat, keräävät, muuntavat materiaaleja tai tarjoavat palvelua), jopa ne, joilla ei ole kirjanpidon hallintajärjestelmää.
Ongelma on siinä, kuinka näitä tietoja käytetään.
Jos hallinnon perustavoitetta ei ymmärretä, on todennäköistä, että käsitellään äärettömiä lukumääriä, jotka eivät tarkoita mitään ja eivät kuvasta yrityksen todellisuutta.
Tilintarkastajien tulisi olla vastuussa näiden tietojen tuottamisesta ja esittämisestä välineenä, mutta yleensä näin ei ole. (Katso pk-yritysten tilintarkastaja, saman kirjoittajan artikkeli).
Hallinnon tavoite
Hallinnon päätavoite ja syy ollaan on TIETOJEN LUONNON.
Ja nämä tiedot on tuotettava kahteen suuntaan:
"Yrityksestä pois", on tietoa, jota yleensä käsitellään, ja erittäin hyvin, se on tarkoitettu ulkoisille organisaatioille (pankeille, verotoimistoille, hallitukselle ja tavarantoimittajille), kuten veroilmoitukset, taseet, taloudellisen tilanteen selvitys jne.. Tässä suhteessa tilintarkastajat on koulutettu käsittelemään kyseistä tiedon reunaa erittäin tehokkaasti.
"Kohti yrityksen sisäosaa", eli tiedon käyttäminen päätöksentekovälineenä. Sitä varten se on esitettävä tavalla, joka näyttää meille hallinnon todelliset tulokset.
Joitakin indikaattoreita, jotka on välttämätöntä tietää päätöksenteossa, joilla on myös kaksi tavoitetta:
- Anna meille hallintotulokset
- Luo korjaus- tai parannustoimenpiteitä.
- Yrityksen perusyhtälö
Se on hyvin yksinkertainen yhtälö, joka antaa meille parannustyökaluja ja liiketoiminnan tuloksia.
Mahdollisten asiakkaiden lukumäärä
(Tietokanta tai niiden asiakkaiden lukumäärä, jotka voivat ostaa meiltä)
X
Keräysaste
(% asiakkaista, jotka ostavat meiltä yli mahdollisten asiakkaiden määrän)
=
Asiakkaiden lukumäärä
X
Ostojen määrä vuodessa / asiakas
(Keskimääräiset ostokset asiakasta kohden vuodessa Laskujen lukumäärä / Ostavien asiakkaiden määrä)
X
$ Ostoa kohti
(Keskimääräinen laskutus jokaisesta ostosta Laskutus / laskujen määrä)
=
Kokonaistulot
X
saada%
=
Vuosittainen palautus
Tämä yksinkertainen yhtälö, jota voidaan soveltaa minkä tahansa kokoisiin organisaatioihin, kertoo yrityksen johtamisen tehokkuudesta.
Meidän on tunnettava kaikki nämä numerot täydellisesti.
Joten johto koostuu asettamista lisätavoitteista jokaiselle, on mielenkiintoista tehdä harjoitus, kuinka vuotuinen kannattavuus kasvaa nousevan 5% jokaisella indikaattorilla yrityksemme perusyhtälöstä. Se ei vaikuta mahdottomalta tehtävältä, vaan melko helppo saavuttaa, ja tulokset ovat yllättäviä.
Katsotaan kuinka voimme optimoida näitä indikaattoreita.
Mahdollisten asiakkaiden lukumäärä: he ovat ihmisiä tai yrityksiä, jotka saattavat tarvita tuotteitamme tai palvelujamme. Näistä tietokannasta on välttämätöntä. Monta kertaa markkinat ovat niin laajat, että tuntuu mahdotonta tuntea kaikkia, mutta tavoitteena on yrittää oppia mahdollisimman paljon segmentistä ja nähdä miten teemme niin, että ne, jotka eivät tiedä tuotteemme, tietävät, että meillä on olemassa.
Sieppausindeksi: Meiltä ostavien asiakkaiden prosenttiosuus suhteessa mahdollisiin asiakkaisiin. Tämän indeksin lisäämiseksi meidän on yritettävä tuntea käsitykset ja tarjota näille potentiaalisille asiakkaille mitä he tarvitsevat. Lyhyesti sanottuna kyse on uusien asiakkaidemme määrän mittaamisesta. Se on seurausta markkinointitoimista, joista päätämme.
Kaikista myynninedistämistoimenpiteistä on mitattava tehokkuus, jos siitä ei tule hyödytöntä kustannusta. On erittäin helppoa kysyä asiakkailta, kuinka he pääsivät meille ja tallentaa vastaus.
Asiakasmäärä: Se ei ole enempää eikä pienempi kuin meiltä ostavien asiakkaiden kokonaisuus tai kanta.
Ostojen määrä vuodessa / asiakas: Meidän on analysoitava syvällisesti asiakaskunta. Tiedä, kuinka paljon kukin ostaa meitä kuukaudessa, ja arvioi tämän perusteella, mikä kannattavuus se jättää meille.
Liiketoiminnan johtamisessa on hyvin vähän absoluuttisia totuuksia, ja yksi niistä sanoo, että "20% asiakkaista tuottaa meille 80% liikevaihdosta" ja ovat yleensä väärinkäytettyjä asiakkaita. Tavoitteena on sitten nähdä, miten teemme niin, että kaikki asiakkaat ostavat meiltä useammin.
$ Ostoa kohden: Se on laskutetun summan keskiarvo, toisin sanoen jokaiselle asiakkaalle suoritetun myynnin keskiarvo. Meidän on asetettava kasvutavoite nostamalla hintoja, jos markkinat sitä sallivat, lisäämällä käyttöä tai myymällä muita tavaroita.
Kokonaistuotot: Se on vuotuinen liikevaihto. Se on indikaattori, jonka kaikki tietävät, mutta tämän luvun saavuttaminen seuraavien analyysien perusteella: asiakkaiden lukumäärä ja keskimääräinen dollari ostoa kohden kullekin asiakkaalle antaa meille mahdollisuuden ohjata parannustoimenpiteitä, oppia muutoksista ja siten hallita, saavutetaanko kyseisillä toimilla odotettu tulos.
% voitosta: Kukin laskutuspeo jättää meille kannattavuuden tietäen, että luku liittyy yrityksen kustannusten tuntemiseen. Tämän numeron optimointitoimenpiteet liittyvät kustannusten vähentämiseen, ostojen, tuottavuuden parantamiseen jne.
Vuotuinen kannattavuus: Tämä on: Yrityksen peruste, on ymmärrettävää, että monet yrittäjät eivät tiedä tätä lukua täydellisesti.
Jos tämän perusyhtälön numerot ovat tiedossa, pystymme suunnittelemaan parannustoimenpiteitä ja meillä on työkalu suoritettujen toimien tulosten mittaamiseen.
Todellinen tapaus: Ehkä se auttaa ymmärtämään paremmin perusyhtälön yksinkertaisuutta ja hyödyllisyyttä
Tunnettujen näkymien lukumäärä 350
X
Sieppausaste 24,3%
=
Aktiivisten asiakkaiden määrä 85
X
Ostojen määrä x asiakas vuodessa (keskimäärin) 7
X
USD laskua kohden (keskimäärin) 1 300 USD
=
Vuotuinen laskutus yhteensä 773 500 dollaria
X
% voitto 13%
=
Vuotuinen tuotto 100 555 dollaria
Annoin lukijoiden harjoittaa kunkin parametrin nostamista 5 prosentilla, mikä ei vaikuta kovin vaikealta saavuttaa ja mikä riippuu meistä. Edistän tulosta, vuosittainen kannattavuus menee 139 131 dollariin, mikä on lähes 40 000 dollaria enemmän vuodessa !!!
Kustannus analyysi
Pk-yrityksillä ei yleensä ole selkeää käsitystä siitä, mitkä ovat niiden toimintakustannukset, ja he monimutkaistuvat myös kriteerien suhteen, kuinka välilliset kulut jaetaan kussakin tuoteyksikössä. He eivät tiedä, mikä on kannattavuusraja, eikä yhtiön nettotulos.
Kustannusanalyysimenetelmiä on useita, mutta yksi, mielestäni suurempi yksinkertaisuus, on kiinteät kustannukset, muuttuvat kustannukset ja rajapanos, jota käytämme kaikissa pk-yrityksissä, joiden kanssa työskentelemme. Toivon, että tämä yksinkertaistaminen ei loukkaa kustannusasiantuntijoita. Tavoitteena on yksinkertainen päätöksentekoväline, joka on erityisen hyödyllinen pk-yrityksille. Uskon, että mahdolliset virheet korvataan laskelman yksinkertaisuudella ja että ne eivät vaikuta lopputulokseen ottaen huomioon kunkin yrityksen koko ja monimutkaisuus.
Tämän laskentajärjestelmän käyttämiseksi on määritettävä kriteeri, mitkä ovat kustannukset, joita aiomme pitää kiinteinä ja mitkä muuttujat.
Muuttuvat kustannukset (CV): ovat kustannuksia, jotka vaihtelevat tuotetun määrän mukaan, ts. Jos tuotamme enemmän, kulutamme enemmän, kuten: materiaalit, raaka-aineet, pakkaukset, muottien poistot ja kaikki mikä on osa tuotetta.
Kiinteät kustannukset (CF): ovat sellaisia, joita meillä on joka kuukausi, vaikka emme tuottaisi mitään, ts. Ne eivät ole riippuvaisia tuotetusta määrästä. Valvonta- ja johtopalkat, vuokrat, jotkut verot, johtajan palkat (muista, että näiden on oltava osa kustannuksista) ja kaikki nämä yleiset kulut.
Kriteerit: On määriteltävä kriteeri siitä, mitä menoja pidetään kiinteinä ja mitkä muuttuvat kulut, suurin ongelma ja eniten keskustelua herättävä tekijä on työvoima. Kaikissa tapauksissa pk-yrityksissä suosittelen, että se pidetään kiinteänä kustannuksena, koska yleensä maksettavat palkat ovat kahden viikon välein samat, riippumatta saman tuotannosta.
Palvelut (sähkö, kaasu, puhelin) myös neuvovat pitämään niitä kiinteinä, paitsi jos jotkut niistä voidaan luotettavasti osoittaa jokaiselle tuoteyksikölle.
Kun kriteerit on määritelty ja kaikki kustannukset on tiedossa, voimme laskea, mikä on yrityksen kannattavuus.
Laskentamenetelmä
Nimikkeistö: CV: n muuttuvat kustannukset
Kiinteät kustannukset CF
Myyntihinta PV
Marginaalinen osuus CM
CM = PV - CV
Rajaosuus on erotus kunkin tuoteyksikön myyntihinnan ja muuttuvien kustannusten välillä.
Tätä rajapanosta käytetään kiinteiden kustannusten maksamiseen. Kun CM kokonaismäärä saavuttaa kiinteiden kulujen maksamisen, sanomme, että olemme tasapainossa, eli laskutus, joka maksaa meille kulut menettämättä tai voittamatta.
Kun CM (kokonaismäärä) = CF, olemme tasapainopisteessä
Keskimääräinen CM% = Keskimääräinen CM / Laskutus yhteensä
Joten CM Total = CM% keskimäärin x PV yhteensä laskutus
Tasapainopisteessä
PV (kokonaissaldolaskutus) = CF / CM% keskimäärin
Siten voimme määrittää marginaalisen osuuden tuotteittain ja tietää laskutamme keskimääräisen marginaalisen osuuden. Meidän on myös asetettava vähimmäismarginaaliosuudet hintojen määrittelemiseksi, riippuen meillä olevista kiinteistä menoista ja siitä, miten helposti saavutetaan kannattavuusraja. Muistamme aina, että hinnat asettavat markkinat, eivät kustannuksemme, paitsi jos kyse on uudesta tai monopolituotteesta, ja jopa niin, markkinat määrittävät aina hinnan mukaan myydyn määrän.
Kun tasapainopiste saavutetaan, kaupankäynnin olosuhteet ovat erilaisia, voin päättää olla laskematta hintaa, koska olen jo saavuttanut tavoitteen tai päinvastoin alentaa niitä, koska kaikki tasapainopisteen yläpuolella oleva marginaalinen panos on kannattavuus.
Todellinen tapaus: Konkreettinen tapaus voi auttaa ymmärtämään konseptia.
Se on autovarusteiden valmistaja.
Kiinteät kustannukset: Muuttuvat kustannukset: Tuote A Tuote B
Palkat 17 500 dollaria Materiaalit 12,50 16,70
Vuokrat 700 dollaria Pakkaus 0,22 0,22
Luz, TE 2200 dollaria Matriisien poistot 0,12 0,12
Gas 800 dollarin henkilöllisyyskortti 0,16 0,16
Ohjaajapalkat 15 000 dollaria Yhteensä 13,00 dollaria 17,20 dollaria
Yhteensä 36 200 dollaria. Hinta: 35,00 dollaria. 40,00 dollaria
Marginaalivero 22,00 dollaria 22,80 dollaria
CM% 0,63 0,57
Jos oletetaan, että myyntisekoitus on 50% jokaisesta tuotteesta, keskimääräinen CM% on 0,6
Niin
Saldolaskutus = CF / CM% = 36 200 dollaria / 0,6 = 60 333 dollaria Laskutusta, joka kattaa kiinteät kulut, ei ansaita tai menetetä.
Tämän liikevaihdon yläpuolella jokaisen 100 dollarin myynnin kannattavuus on 60 dollaria
johtopäätökset:
Yrityksen numerointi vie tunteet pois, muuttaen ne varmuustekijöiksi.
Päätösten tekeminen tietämättä luotettavinta todellisuutta on kuin matkan aloittaminen tietämättä määränpäätä, tietämättä, onko meillä polttoainetta vai onko valittu reitti kuljetettavissa.
Meidän on kyettävä mittaamaan parannustoimien tulos, tiedämme, saavutammeko ehdotetut tavoitteet, joiden on aina oltava numeroita.
Sen sijaan, että sanoisin paremmin, meidän pitäisi voida sanoa, että kasvoin 10%.
Lataa alkuperäinen tiedosto
