Hyvän luottopolitiikan asianmukainen toteuttaminen on välttämätöntä myyntisaamisten onnistuneelle hallinnalle.
Asiakkaiden pitämiseksi ja uusien houkuttelemiseksi useimpien yritysten mielestä on tarpeen tarjota luottoa. Luottoehdot voivat vaihdella teollisuudenalojen välillä, mutta saman teollisuusalueen yritykset tarjoavat yleensä samanlaisia luottiehtoja.
Luottamyynti, joka johtaa myyntisaamisiin, sisältää tyypillisesti luottiehdot, jotka määräävät maksun tietyn päivän ajan. Vaikka kaikkia saamisia ei peritä luottoajan kuluessa, suurin osa niistä muutetaan käteisellä alle vuodessa; tämän seurauksena myyntisaamisia pidetään yhtiön lyhytaikaisina varoina.
Myyntisaamiset edustavat luottoa, jonka yritys myöntää asiakkailleen avoimella tilillä
Luottopolitiikat
Yrityksen luottopolitiikka asettaa sävyn sen määrittämiselle, onko asiakkaalle myönnettävä luotto ja kuinka paljon. Yrityksen ei tulisi käsitellä vain perustamiaan luottostandardeja, vaan myös näiden standardien oikeata käyttöä luottopäätöksiä tehdessään.
Riittäviä tietolähteitä ja luottoanalyysimenetelmiä on kehitettävä. Jokainen näistä luottopolitiikan näkökohdista on tärkeä yrityksen myyntisaatavien hallinnan onnistumisen kannalta. Hyvän luottopolitiikan riittämätön toteuttaminen tai huonon luottopolitiikan onnistunut toteuttaminen eivät tuota optimaalisia tuloksia.
Luottovaatimukset
Yhtiön luottostandardit määrittelevät vähimmäiskriteerit luoton myöntämiselle asiakkaalle. Asiat, kuten luottoluokitukset, viittaukset, keskimääräiset palkka-ajanjaksot ja tietyt taloudelliset suhdeluvut, tarjoavat kvantitatiivisen perustan luottostandardien vahvistamiselle ja täytäntöönpanolle.
Standardien analysointia suoritettaessa on otettava huomioon joukko perustavanlaatuisia muuttujia, kuten toimistomenot, sijoitukset myyntisaamisiin, epävarmojen velkojen arviointi ja yrityksen myynnin määrä.
Toimistokulut
Jos luottostandardeja tehdään joustavammiksi, luottoja myönnetään enemmän. Joustavat luottostandardit lisäävät toimistokustannuksia, päinvastoin, jos luottostandardit ovat tiukempia, luottoja myönnetään vähemmän ja kustannukset vähenevät.
Myyntisaamiset
Myyntisaamisten hallinnointiin liittyy kustannuksia. Mitä korkeampi yrityksen keskimääräinen myyntisaamis on, sitä kalliimpaa on hallita ja päinvastoin. Jos yritys tekee luottostandardeistaan joustavampia, myyntisaamisten keskimääräistä tasoa tulisi nostaa, kun taas, jos standardeissa on rajoituksia, niiden pitäisi sen vuoksi laskea.
Joten meillä on, että joustavammat luottostandardit johtavat korkeampiin käsittelykustannuksiin ja standardien rajoitukset johtavat pienempiin käsittelykustannuksiin.
Hyvän luottopolitiikan virheellinen toteuttaminen tai huonon luottopolitiikan onnistunut toteuttaminen eivät tuota optimaalisia tuloksia
Luottostandardien muutoksiin liittyvät myyntisaamisten tason muutokset johtuvat pääasiassa kahdesta tekijästä, myynnin ja toisiinsa läheisesti liittyvien perintöjen osalta, koska myynnin odotetaan kasvavan. Koska yritys tekee luottostandardeistaan joustavampia, mikä johtaa saamisten keskimääräiseen lukumäärään, mutta jos toisaalta luotto-olosuhteet muuttuvat vähemmän joustaviksi, harvat henkilöt saavat luottoa suorittamalla perusteellisen tutkimuksen maksukyky, joten myyntisaamisten keskiarvo laskee myyntimäärien vähentymisen vuoksi.
Yhteenvetona voidaan todeta, että myynnin ja perinnän muutokset toimivat samanaikaisesti tuottaen korkeita myyntisaamisten hallintokustannuksia, kun luottostandardeja tehdään joustavammiksi ja pienenevät, kun luottostandardeja tiukennetaan.
Korvaus epävarmoille tileille
Toinen muuttuja, johon luottostandardien muutokset vaikuttavat, on luottoriskien arvio. Vaikeasti kerättävän tilin hankkimisen todennäköisyys tai riski kasvaa, kun luottostandardit muuttuvat joustavammiksi ja päinvastoin. Tämän antaa myös asiakkaiden tutkimus ja heidän kyky maksaa lyhyellä ja pitkällä aikavälillä..
Liikevaihto
Kuten aiemmissa kappaleissa todettiin, luottovaatimusten muuttuessa joustavammiksi myynnin odotetaan kasvavan ja rajoitukset vähenevän, joten näiden muutosten vaikutukset vaikuttavat suoraan yhtiön kustannuksiin ja tuottoihin. ja siksi odotettu voitto.
Luottostandardien arviointi
Jotta voidaan määrittää, pitäisikö yrityksen perustaa joustavampia luottostandardeja, on laskettava niiden vaikutukset myyntitulojen marginaalituloihin ja myyntisaamisten marginaalisinvestointien kustannuksiin.
Myyntisaamisten rajainvestointien kustannukset
Myyntisaamisten raja-arvoisten sijoitusten kustannukset voidaan laskea laskemalla ero myyntisaamisten hallintokustannusten välillä ennen joustavampien luottostandardien käyttöönottoa ja sen jälkeen.
Keskimäärin myyntisaamisten taloudellinen suhde on laskettava ensin.
Keskimääräinen investointi myyntisaamisten sitten lasketaan, lasketaan prosenttiosuus myyntihinnasta, joka edustaa kustannuksia yrityksen ja kertomalla se keskimäärin myyntisaamiset.
Viimeiseksi, myyntisaamisten raja- arvoisen sijoituksen kustannukset on laskettava erottamalla ehdotetun ohjelman kanssa saatavien myyntisaamisten keskimääräisen ja nykyisen keskimääräisen sijoituksen välinen erotus.
Raja-arvoinen sijoitus edustaa ylimääräistä rahasummaa, joka yrityksen on sitouduttava myyntisaamisiin, jos se tekee luottovaatimuksestaan joustavamman.
Päätöksenteko
Jotta voidaan päättää, tuleeko yrityksen tehdä luottovaatimuksistaan joustavampia, myyntimarginaalituloja on verrattava myyntisaamisten raja-arvoisten sijoitusten kustannuksiin.
Jos rajatuotot ovat suuremmat kuin rajakustannukset, luottostandardeja olisi muutettava joustavammaksi. muutoin yrityksen sisällä tuolloin sovelletut vaatimukset on pidettävä ennallaan.
Kun asiakas haluaa hankkia raaka-aineita, palveluita tai muita resursseja, hän lähestyy eri yrityksiä, jotka voivat tarjota hänelle luottoa, joten on tärkeää saada hyvä luottotiedot, koska tämä on avain arvioitavalle laitoksen luotto-osastolle. toimittajayritys
Saamisten saamisten tehokkaasta ja tuloksellisesta hallinnosta tehdyn tutkimuksen jatkamiseksi ja jo kuvattujen työkalujen avulla tehdään tiivistelmä tiloista, joita yritykset soveltavat luoton myöntämiseen asiakkailleen.
Kun yritys on asettanut luottostandardinsa, olisi luotava menettelyt luotonhakijoiden arvioimiseksi. Usein yrityksen on määritettävä paitsi asiakkaan hyvitykset ansioista myös laskettava summa, johon asiakas voi vastata.
Kun tämä on tehty, yritys voi luoda luottorajan, jossa määritetään enimmäismäärä, jonka asiakas voi olla yritykselle velkaa milloin tahansa. Luottorajat on määritetty poistamaan tarve varmistaa merkittävän asiakkaan luotto joka kerta, kun osto tehdään luotolla.
Luottoanalyysi on omistettu luottotietojen keräämiselle ja arvioinnille hakijoilta sen selvittämiseksi, täyttävätkö ne yrityksen luottovaatimukset.
Huomaamatta siitä, arvioiko yrityksen luotto-osasto tietyn tapahtuman haluavan asiakkaan tai kanta-asiakkaan luottoetuja luottorajan luomiseksi, perusmenettelyt ovat samat, ainoa ero se on analyysin perusteellisuus.
Yhtiö käyttäisi vähän varovaisuutta kuluttaessaan enemmän rahaa kuin summa, jonka asiakkaat saavat antaakseen luoton. Luottotutkintaprosessin kaksi perusvaihetta ovat luottotietojen hankkiminen ja tietojen analysointi luottopäätöksen tekemiseksi.
Luototietojen hankkiminen
Kun luottoa hakeva asiakas tulee yritystoimintaan, luotto-osasto aloittaa tyypillisesti luottoluokitusprosessin pyytämällä hakijaa täyttämään erilaisia lomakkeita, joissa pyydetään taloudellisia ja luottotietoja sekä luottotietoja. Luottohakemuksen perusteella yritys saa sitten lisätietoja muista lähteistä.
Jos yritys on aiemmin myöntänyt hakijalle luottoa, sillä on jo historialliset tiedot hakijan maksutavoista. Tärkeimmät ulkoiset luottotietolähteet ovat tilinpäätökset, kaupalliset referenssitoimistot, luottotietokonttorit, pankkien todentaminen ja muiden tarjoajien kuuleminen.
Tilinpäätös
Pyytämällä hakijaa toimittamaan viime vuosien tilinpäätöksensä, yritys voi analysoida hakijan taloudellista vakautta, sen likviditeettiä, kannattavuutta ja velkakapasiteettia. Vaikka taseessa tai tuloslaskelmassa ei ole tietoja aiemmista maksusäännöistä, tieto yhtiön taloudellisesta tilanteesta saattaa viitata täydellisen varainhoidon luonteeseen.
Hakijayrityksen halukkuus toimittaa nämä lausunnot voi olla osoitus sen taloudellisesta tilanteesta. Tarkastetut tilinpäätökset ovat välttämättömiä luottoanalyysissä hakijoille, jotka haluavat tehdä suuria ostoksia luotolla tai jotka haluavat avata luottolimiittejä.
Viitepisteet
Yritykset voivat saada luottotietoja lähetysvaihtojärjestelmien kautta, joka on verkko, joka muuttaa luottotietoja vastavuoroisesti. Suostumalla toimittamaan luottotietoja tälle luottotoimistolle nykyisistä asiakkaistaan, yritys saa oikeuden pyytää luottotoimistolta tietoja mahdollisista asiakkaista.
Näistä luottotietojen vaihto-suhteista saatavat raportit ovat enemmän kuin analyyttisiä määritellyistä tapauksista. Maksut peritään yleensä jokaisesta pyynnöstä.
Myyntisaamisten hallinnoinnin yleisenä tavoitteena tulisi olla paitsi niiden nopea periminen myös kustannus-hyötyvaihtoehto
Suorat luottotiedot
Toinen tapa saada luottotietoja voi olla paikallisten, alueellisten tai kansallisten yhdistysten kautta. Nämä yhdistykset voidaan järjestää osana tiettyjä teollisia ja kaupallisia yhdistyksiä. Usein toimialajärjestö ylläpitää tiettyjä luottotietoja kaikkien jäsentensä saatavilla.
Pankkitarkastus
Yhtiöpankilla voi olla mahdollisuus saada luottotietoja hakijan pankista. Saatu tieto on kuitenkin todennäköisesti erittäin epämääräistä, ellei hakija avusta yritystä sen harjoittamisessa. Yleensä annetaan arvio yhtiön kassavaroista.
Toinen toimittaja
Tämä koostuu tiedon hankkimisesta muilta tarjoajilta, jotka myyvät lainan hakijan, ja kysytään heiltä maksusääntöjä ja heidän yrityssuhteitaan.
Luototietojen analyysi
Luotonantajan tilinpäätöstä ja ostovelkaa voidaan käyttää hänen keskimääräisen myyntikauden laskentaan. Tätä lukua voidaan sitten verrata luoton ehtoihin, joita yritys tällä hetkellä tarjoaa. Toinen vaihe voi olla hakijan maksettava erä, jotta saataisiin parempi käsitys heidän maksusäännöistään.
Suurille lainoja tai luottolimiittejä hakeville asiakkaille tulee tehdä yksityiskohtainen suhdeanalyysi yhtiön maksuvalmiudesta, kannattavuudesta ja velasta käyttämällä yhtiön tilinpäätöstä. Syklisen vertailun samankaltaisista suhteista eri vuosina tulisi osoittaa joitain kehityssuuntauksia.
Yritys voi luoda luottoluokituksia tai ohjelmia, jotka on räätälöity sen omille luottostandardeille. Vakiintuneita menettelytapoja ei ole, mutta yrityksen on räätälöitävä analyysi tarpeisiinsa. Tämä antaa luotettavuuden tunteen siitä, että otat halutut tyypit luottoriskejä.
Yksi tärkeimmistä panoksista luoton lopullisessa päätöksessä on finanssianalyytikon subjektiivinen arvio yrityksen ansioista luotolle. Luottoetujen määrittämiseksi analyytikon on lisättävä tietoonsa hakijan hallinnon luonteesta, muilta tarjoajilta tulevat viittaukset ja yrityksen historialliset maksustandardit kaikkiin vahvistettuihin määrällisiin lukuihin.
Yrityksen luottovaatimusten subjektiivisen tulkinnan perusteella voit sitten tehdä lopullisen päätöksen siitä, onko hakijalle myönnettävä luotto ja todennäköisesti sen määrä. Hyvin usein nämä päätökset tekee yksi henkilö, mutta luottotutkintokomitea.
Yrityksen luottoehdoissa määritetään kaikille luottoasiakkaille asetetut maksuehdot.
Luottoehdot
Luotto-olosuhteet auttavat yritystä hankkimaan lisää asiakkaita, mutta on noudatettava erityistä varovaisuutta, koska tarjotaan alennuksia, jotka saattavat joskus olla haitallisia yritykselle.
Yrityksen luotto-olosuhteiden muutoksilla voi olla vaikutusta yhtiön kokonaiskannattavuuteen. Näihin muutoksiin liittyvät positiiviset ja kielteiset tekijät sekä niiden arviointiin liittyvät kvantitatiiviset menettelyt esitetään jäljempänä.
Optimaalinen taso
Yrityksen on määritettävä optimaalinen keräyskustannusten taso kustannus-hyöty-näkökulmasta.
Alennukset nopeaan maksamiseen
Kun yritys perustaa alennuksen nopeaa maksua varten, voidaan odottaa muutoksia ja vaikutuksia voittoihin, mikä johtuu myynnin määrän kasvusta, koska jos yritys on valmis maksamaan yksikköhinnan päivässä, se laskee. Jos kysyntä on joustavaa, myynnin pitäisi kasvaa tämän hinnan laskun seurauksena.
Myös keskimääräisen perintäkauden tulisi vähentyä, mikä vähentää myyntisaamisten hallintokustannuksia. Kokoelman väheneminen johtuu siitä, että jotkut asiakkaat, jotka eivät aiemmin ottaneet maksualennuksia, tekevät niin.
Huonojen tilien arvioinnin pitäisi vähentyä, koska koska keskimäärin asiakkaat maksavat nopeammin, huonon tilin todennäköisyyden pitäisi vähentyä, tämä väite perustuu siihen tosiasiaan, että mitä kauemmin asiakas maksaa, sitä vähemmän on todennäköistä, että Tee se. Mitä pidempi aika kuluu, sitä enemmän asiakkaalla on mahdollisuuksia julistaa itsensä teknisesti konkurssiin tai konkurssiin.
Sekä keskimääräisen perintäajan vähentymisen että luottotappioennusteen laskun pitäisi johtaa voittojen kasvuun. Nopean maksualennuksen kasvun haittapuoli on yksikkökohtaisen voittomarginaalin lasku, koska enemmän asiakkaita käyttää alennusta ja maksaa alempaa hintaa.
Alennuksen alentamisella tai poistamisella nopeaan maksamiseen olisi päinvastaisia vaikutuksia. Nopeiden maksujen alennusten muutosten kvantitatiiviset vaikutukset voidaan arvioida menetelmällä, joka on samanlainen kuin luottiehtojen muutosten arviointi.
Alennusjakso nopeaa maksua varten
Alennusjakson muutosten nettovaikutusta nopeaan maksamiseen on melko vaikea analysoida, koska on ongelmia määrittää tarkat tulokset alennusjakson muutoksista, jotka johtuvat kahdesta voimasta, jotka liittyvät maksu.
Kun varhaisen maksun alennusjaksoa pidennetään, sillä on positiivinen vaikutus voittoihin, koska monet asiakkaat, jotka eivät ole aiemmin käyttäneet ennakkomaksualennusta, tekevät niin, lyhentäen siten keskimääräistä keräilyaikaa.
Jos asiakas myöntää luoton myöntämishetkellä maksaa tililleen lyhyemmän ajan kuin on säädetty, hänellä on oikeus alennukseen.
Alennusjakson pidentämisellä on kuitenkin myös kielteinen vaikutus voittoihin, koska monet asiakkaista, jotka jo käyttivät käteisalennusta, voivat silti ottaa sen ja maksaa myöhemmin viivästyttäen keskimääräistä keräysjaksoa. Näiden kahden voiman nettovaikutus keskimääräiseen keräysjaksoon on vaikea määrittää.
Luottoaika
Luottoajan muutokset vaikuttavat myös yhtiön kannattavuuteen. Voittovaikutuksia voidaan odottaa luottojakson kasvusta ja myynnin kasvusta, mutta on todennäköistä, että sekä perintäaika että huonojen velkojen arvio kasvaa, joten nettovaikutus tuloihin voi olla negatiivinen.
Keräyskäytännöt
Yhtiön perintäpolitiikka on menettelytapaa, jota noudatetaan kerätäkseen myyntisaamisia eräpäivänä. Yhtiön perintäpolitiikkojen tehokkuutta voidaan arvioida osittain tutkimalla luottotappioiden arviointitasoa.
Tämä taso ei riipu vain perintäpolitiikasta, vaan myös luottopolitiikasta, johon sen hyväksyminen perustuu. Jos oletetaan, että yrityksen luottopolitiikkaan liittyvä huonojen tilien määrä on suhteellisen vakio, perintäkulujen kasvun voidaan odottaa vähentävän yhtiön vaikeasti kerättäviä tilejä.
Perintäkulujen kasvun pitäisi vähentää luottotappioarviota ja keskimääräistä perintäkautta, mikä kasvattaa siten voittoja. Tämän strategian kustannuksiin voi sisältyä menetetty myynti ja korkeammat keräyskulut, jos kokoelmien hallinta on liian tiukkaa; Toisin sanoen, jos yritys painostaa liikaa asiakkaitaan maksamaan laskujaan, he voivat järkyttyä ja viedä liiketoiminnan muualle, mikä vähentää yrityksen myyntiä.
Yrityksen on oltava varovainen, ettei se ole liian aggressiivinen kokoelmien hallinnassa, jos maksuja ei saada eräpäivään mennessä, sen on odotettava kohtuullinen aika ennen perintämenettelyjen aloittamista.
Perintämenettelyt
Yleensä käytetään erilaisia keräysmenettelyjä. Tilin ikääntyessä yhä enemmän kokoelmanhallinnasta tulee henkilökohtaisempaa ja tiukempaa. Perinnässä käytettävät perintämenettelyt, joita normaalisti noudatettiin keräysprosessissa.
- Kirjeet: Tietyn ajan kuluttua myyntisaamisten eräpäivästä yritys lähettää yleensä kirjeen hyvillä ehdoilla, muistuttaen asiakasta velvollisuudestaan. Jos tiliä ei kerätä tietyn ajan kuluessa kirjeen lähettämisestä, lähetetään toinen, pakottava kirje. Perintäkirjeet ovat ensimmäinen vaihe erääntyneiden tilien perintäprosessissa. Puhelut: Jos kirjeet ovat turhia, yrityksen luottopäällikkö voi soittaa asiakkaalle ja vaatia välitöntä maksua. Jos asiakkaalla on kohtuullinen syy, voidaan maksuajan pidentää. Perintätoimistojen käyttö: Yhtiö voi luovuttaa huonot tilit perintätoimistolle tai lakimiehelle täytäntöönpanoa varten. Tavallisesti tällaisen kokoelmanhallinnan palkkiot ovat melko korkeat ja voi olla mahdollista saada paljon pienempi prosenttiosuus kuin odotat vastaanottavan. Oikeudellinen menettely: Tämä on tiukin vaihe keräysprosessissa. Se on vaihtoehto, jota keräystoimisto käyttää. Oikeudellinen menettely ei ole vain haastava, vaan se voi pakottaa velallisen julistamaan konkurssin, mikä vähentää mahdollisuutta jatkaa liiketoimintaa asiakkaan kanssa eikä takaa siirtojen lopullista vastaanottamista.
On piste, jonka ulkopuolella ylimääräiset keräyskustannukset eivät tarjoa riittävää tuottoa; Yrityksen on otettava tämä seikka huomioon.
Tämä on tämän myyntisaamisten hallinnointijakson loppu, jolla, kuten jo aiemmissa artikkeleissa selitettiin, on suuri merkitys yritykselle sekä talous- ja kirjanpito-alueesta vastuussa oleville.
