Jos he ovat ensimmäiset aloituksesi itsenäisenä ammattilaisena, varmasti mietitte, minkä hinnan asetat palveluihisi. Mutta vaikka olisitkin ollut markkinoilla jonkin aikaa, epäilet monta kertaa hinnan oikeellisuutta, jos tämä on syy siihen, miksi asiakkaat eivät halua maksaa palkkioita tai pyytää sinulta alennuksia, tai yksinkertaisesti siitä, että olet ollut olemassa jo pitkään. Kannustamatta sinua päivittämään hintoja (etenkin pelossa menettää asiakkaita), siitä tulee lumipallo, joka jättää sinut erittäin epävarmaksi ammattipalkkioistasi.
Onko tämä sinun tapauksesi? Joten tätä, jota aion opettaa sinulle tänään, rakastat, koska aion viedä sinut askel askeleelta läpi nämä avaimet, jotta voit itse laittaa hinnan maksuihisi. En aio kertoa, onko sinun veloitettava yksi dollari, 50 dollaria tai 1000 euroa. Mutta aion antaa sinulle tärkeimmät avaimet, jotta voit löytää oikean hinnan palveluillesi itse. Tässä sinulla on:
3 avainta, jotka auttavat sinua asettamaan oikean hinnan ammattipalveluihisi
Avain 1 - Palveluidesi hinnan pitäisi mukauttaa ja tyydyttää sinut
Vaikuttaa selvältä, ja valitettavasti se ei ole. Ei ole ensimmäinen kerta, kun kuulet, että kriisin vuoksi tai koska markkinat ovat uupuneita tai katkeroita, sinun on hyväksyttävä "alhaiset hinnat" tai "mikä tahansa". Vaikka voi olla poikkeuksia (käsittelen niitä alla), yleisesti ottaen tämän ei pidä olla tilanne. Sinun on asetettava hinnat, joiden avulla voit olla maksimipotentiaalissasi ja antaa kaiken asiakkaallesi. Ja tätä varten sinun on oltava mukava hintoihisi.
Ja mitä tapahtuu, jos et täytä tätä vaatimusta? Entä jos hyväksyt asiakkaan hintaan, joka ei tyydy sinua ollenkaan, koska "sinulla on vielä yksi asiakas"? Kuvittele työskentelyä rinnalla henkilön kanssa, joka katkaisee päivittäin sen, mitä lataat heille. Jos sinulla on ammattimaista yritystä, jossa myyt tietosi, jossa tarjoamaasi suurin pääoma on apua, jota voit tarjota asiakkaallesi, sinun on oltava mukava hänen kanssaan ja sen suhteen, mitä veloitat häneltä. Muuten tunnet olosi huonoksi, energiasi laskee ja vakuutan, että ennemmin tai myöhemmin myös palvelusi laatu vaikuttaa.
Huomio: ketään ei ole vapautettu siitä, että hän ei ole koskaan vastaanottanut edullisia asiakkaita tai tehnyt tietyssä tilanteessa poikkeusta. Jos tämä on tapahtunut sinulle, sinun ei tarvitse kaadata tai arvioida itseäsi. Mutta poikkeus ei ole sääntö, ja niin kauan kuin se on ollut yksittäinen tapaus, mitään ei tapahdu. Nyt, jos näitä tapauksia on enemmän kuin niitä, joista peritään maksuja, sinun pitäisi alkaa lukea tätä avainta uudelleen ja pohtia, mitä aiot tehdä seuraavaksi.
Avain 2 - Palveluidesi hinnan pitäisi antaa sinun sitoutua maksimiin ja toimia väsymättä kyseisen henkilön hyväksi
Tässä on useita teorioita, ja kerron teille, mikä pidän eniten ja käytän sitä todella ammatillisessa käytännössäni. Jotkut ihmiset saattavat kertoa sinulle, että on parempi veloittaa normaalihinta tavanomaisesta tai rajoitetusta palvelusta, ja sitten, jos asiakas tarvitsee enemmän, tarjoat toimittaa (tai veloittaa) lisäpalvelut tai siirtää sen korkeampaan ohjelmaan jne. Se on täysin pätevä, voit tehdä sen. Muista vain olla selkeä tarjoamalla palveluitasi asiakkaallesi ja asettaa rajat tarvittaessa. Muuten… ja hyvin, saatat tuntea olevani pettynyt käyttämättä pahempaa sanaa.
Minun tapauksessani käyttämäni malli on täysi sitoutuminen. Luin sen kauan sitten yhden seuraamani mentorin artikkelissa (Robert Middleton, actionplan.com, olen jo kertonut teistä hänestä muissa yhteyksissä), ja se oli minulle täysin järkevä. Hän selitti täydellisesti, että on asiakkaita, jotka vaativat vähemmän, ja toiset vaativat enemmän. Ja palveluidesi (ja siten maksujen) on oltava niin, että sinulla on täysi saatavuus, suurin sitoutuminen ja väsymätön apu asiakkaalle, joka sinua tarvitsee tänään. Ja silti sinun pitäisi pystyä pitämään hymy suussasi, ei ystävällisyydestä, vaan siksi, että olet samaa mieltä toimittamasi kanssa.
Tätä suosittelen ja käytän asiakkaideni kanssa. Kun yksi heistä käynnistää yksityisen mentorointiohjelman kanssani, he tietävät tarkalleen, mitä he saavat ja kuinka paljon he joutuvat maksamaan. Se on ainoa asia, jonka he maksavat koko tässä ohjelmassa. En säästä tietoja asiakkailleni. Opetan hänelle kaikkia käyttämiäni strategioita, kuinka teen sen, mitä saan ja mitä en. Minulla on täydellinen avoimuus ja selkeys kyseisen henkilön kanssa, ja sovitun ajanjakson ajan heillä on ylimääräistä ilmaista (verkkokurssi, kirja jne.). Lisäksi, jos tämä henkilö vaatii minulta enemmän, jos minun on tehtävä muutoksia ohjelmaan (niin kauan kuin ne ovat tietysti palveluideni rajoissa), jos minun on omistauduttava enemmän, jos minun on tarjottava heille ylimääräisiä resursseja, kaikki sisältyy kokonaissitoumusmalliin.
Mikä on sitten korvauksesi? Korkeat maksut ja ohjelmat. Jättääkö tämä monet mahdollisuudesta palkata sinua? Kyllä, se on oikein. Mutta se jättää asiakkaidesi myös paljon tyytyväisemmiksi. Tee yhtälö.
Avain 3 - Palveluidesi hinnan on oltava tarjoamiesi tulosten mukainen
Toinen ilmeinen asia, joka ei ole niin ilmeinen sen soveltamisessa. Olet jo lukenut minut monissa artikkeleissa sanomalla, että yksi ensimmäisistä asioista, jotka sinun on määriteltävä palveluissasi (jopa ennen hintaa), koskee tuloksia, jotka asiakkaasi saa työskentelemään kanssasi. Näiden tulosten perusteella pystyt sitten laittamaan vastaavan koron.
Katsotaanpa numeerista esimerkkiä, jotta sinun olisi helpompi ymmärtää (ja soveltaa). Jos sinulle ehdotetaan sijoittamaan 50 dollaria liiketoimintaan ja saada kaksinkertainen määrä ensimmäisenä vuonna, se näyttää uskottavalta liiketoiminnalta. Entä jos he tarjoavat sinulle saman yrityksen ja sinun on sijoitettava 100 dollaria saadaksesi 50 000 dollaria vuodessa? Kuulostaako houkuttelevalta? Tai kuulostaako… mmm ainakin hieman outolta? Muista, että kukaan ei usko taikakaavoihin ja ”rikastu yön yli” -malleihin. Jos aiot palkata mentorin tai valmentajan, joka auttaa sinua ansaitsemaan 50 000 dollaria vuodessa, vakuutan sinulle, että näytät epäammattimaiselta, jos sinulla ei ole vähintään 4 lukua palkkioissasi.
Etkö voi tuloksia mitata rahana? Älä pelkää. Kaikilla on arvo elämässä, jopa kun sitä ei voida mitata rahalla. Yksi asiakkaani on itsetuntoalan asiantuntijavalmentaja. Hän voisi kertoa minulle, että hänen palveluistaan on vaikea muuntaa rahaa, eikö niin? Nyt henkilö, jonka henkilökohtainen turvallisuus on täysin pirstoutunut, hänen itsetuntonsa lattialla ja uskonsa itseensä enemmän kuin puuttuu, milloin hän viimeksi kysyi ja sai palkankorotuksen? Tai että aloitit onnistuneesti henkilökohtaisen projektin tai yrityksen? Eikö sitä mitattavissa? Mitä arvoa sillä henkilöllä, jonka mainitsimme, on hänen elämänsä muuttamisessa ja henkilökohtaisen arvon palauttamisessa? Ota selvää, jotta voit laittaa maksut oikealle tasolle.
Muista siis asettaa palkkioiden hinta tarkkaan vaiheeseen, jonka avulla asiakkaasi voivat hieman venyttää ja käyttää heitä, mutta myös osoittaa sinulle ammattilaisena, joka on sitoutunut tuloksiinsa.
